Chiunque si occupi di business sa bene che settembre è un po’ come gennaio: l’inizio di un nuovo anno lavorativo, il momento in cui, dopo i bilanci, bisogna settare nuovi KPI e dunque nuove strategie, per arrivare a dicembre senza scossoni e puntando alla crescita costante. Eppure, settembre è anche il mese più difficile per una delle attività più importanti per un’azienda: quella, cioè, di riprendere i contatti con i clienti (o futuri tali) convertiti nei mesi precedenti. Si tratta di un’impresa che merita attenzione perché la pausa estiva, per quanto rilassante, causa un’inevitabile interruzione dei rapporti, con il rischio che, una volta tornati alla routine quotidiana, questi non vengano ripresi in maniera spontanea da lead e customer.
Che fare, dunque? Il segreto è arrivare a settembre pronti con le dovute strategie per “scongelare” i lead e riprendere i tanto proficui contatti con i clienti. In questo articolo vedremo dunque tre consigli per riuscire in questa impresa, sfruttando gli strumenti che la rete mette a disposizione in termini di canali e, soprattutto, di tool. Iniziamo!
1. Newsletter e email marketing: l’importanza del CRM
Iniziamo da uno strumento potentissimo a disposizione delle aziende: quello dell’email marketing. Con questo termine si intende un insieme di strategie e contenuti che, attraverso l’uso di apposite piattaforme, consentono di ricontattare lead e clienti per fornire loro informazioni e prodotti utili al momento più opportuno. Che si tratti di newsletter informative, di DEM per la scontistica o della riattivazione di veri e propri workflow a seguito dell’azione di un contatto sul sito web, tali strumenti aiutano i contatti a riattivarsi, a patto di ricevere nella propria inbox contenuti che siano davvero utili e che rispecchino la loro posizione all’interno del buyer’s journey. Come fare per capirlo (e, dunque, per evitare di inviare il contenuto sbagliato alla persona sbagliata nel momento sbagliato)? Semplice, con il CRM. Una buona piattaforma di Customer Relationship Management, infatti, è in grado di dare importantissime informazioni circa il contatto: tipologia di cliente, quali e quante interazioni ha avuto con la nostra azienda e quali e quante azioni i reparti Marketing e Sales hanno compiuto nei suoi riguardi. Solo sulla base di tali informazioni sarà così possibile compiere i giusti passi, inviando mail che possano davvero riprendere i contatti e passare, nel caso, alla fase di conversione successiva.
2. Contenuti e contenuti premium
Abbiamo finora parlato all’importanza di consegnare contenuti utili: anche questi, infatti, concorrono a riattivare i contatti con i clienti, a patto che siano veramente in grado di rispondere alle esigenze e alle necessità di chi li legge. Spazio, dunque, ad articoli che non siano solo meri generatori di traffico ma concretamente informativi e di qualità, spazio a social post che siano in grado di catturare l’attenzione degli utenti, spazio a ebook, whitepaper, infografiche e webinar (i cosiddetti “contenuti premium) che possano aiutare un lead a comprendere meglio un prodotto o un servizio. Solo in questo modo, infatti, gli utenti saranno attratti dall’azienda e, attraverso diversi canali (il blog, i social, le mail) la raggiungeranno in maniera spontanea e partendo da ottimi presupposti, aumentando così le possibilità di acquisto.
3. I social e la rete: l’importanza di LinkedIn
I social, si sa, sono i sovrani incontrastati delle ferie estive. Ma chi l’ha detto che non possono funzionare anche per riprendere i contatti con i clienti a partire da settembre? Nei casi dei social più “pop” (Instagram, TikTok, Facebook) si tratta di canali che le persone hanno voglia di frequentare in quanto fonti di intrattenimento e opportunità. La logica della rete, poi, moltiplica tali chance e aumenta la voglia degli utenti di trascorrervi del tempo anche durante il lavoro (beh, meglio se nelle pause!). E a proposito di rete, il social che meglio è in grado di sfruttare tale concetto anche a livello commerciale è senza dubbio LinkedIn. Qui, infatti, è possibile contattare gli utenti che ne fanno parte per riprendere i rapporti dopo la pausa estiva, oppure allargarla chiedendo il collegamento con coloro che rientrano nel proprio target, al fine di inviare messaggi personalizzati che aumentano le chance di vendita.
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